כאשר אתה מבקש למכור דבר לזולתך, נטל השכנוע (וההוכחה, אם נדרשת) הוא עליך לאורך כל הדרך, כי אם לא תענה ללקוח, להנחת דעתו, על כל שאלותיו, הוא פשוט יפנה לדרכו, למחוזות אחרים. אתה מנהל uphill battle, כאשר הלקוח יושב לו בראש ההר, אתה דוחף את עגלת מרכולתך במעלה ההר, והוא, באצבעו הקטנה דוחף אותך בחזרה, שוב ושוב.

מה תעשה עם לקוח עקשן, שמנסה לטרטר אותך עם כל מיני שאלות והתנגדויות?

אתה תנסה לתמרן אותו למצב ההפוך, שהוא למטה, ואתה למעלה: כאשר הלקוח לא בדיוק יודע מה הוא רוצה, מהן ה“ספציפיקציות” שלו, או שהוא מתווכח על המחיר, אתה תאמר לו: “תגיד לי מה בדיוק אתה מחפש”, או: “כמה אתה מוכן לשלם“, ואם הוא נתפס לתרגיל, הנטל עובר אליו: הוא צריך לעבוד כדי לשכנע אותך, ואתה יכול לומר “אין לי בדיוק מה שאתה מחפש, אבל יש לי משהו דומה“, או: “במחיר כזה אני רק מפסיד“, ואז הוא, הלקוח, צריך להתפשר על מה שאתה תוכל למכור לו, או על המחיר שהוא יסכים לקבל ממך.

וזה אומר שמי שממצמץ ראשון נתפס עם מכנסיו למטה, ומנהל uphill battle.

מדוע לא להיתפס ל“הידברות“?

במאמר בנימין נתניהו, אל תציע לנו “נגושיאיישנז” הסברתי מדוע אין לקיים שום הידברות עם נתניהו – לא “ללא תנאים מוקדמים“, לא עם תנאים מוקדמים, וגם לא אם יסכים לעצור את החקיקה – אפילו לשנה שלמה, וגם הוספתי שאם הוא רוצה להגיע להסכמות, שיגיש לאופוזיציה הצעה מסודרת וכוללת המוסכמת על כל שותפיו: תרצה האופוזיציה, תקבל, לא תסכים – תנהג כפי שתמצא לנכון.

ועוד הוספתי כי מי שיתפתה ל“נגושיאיישנז” עם נתניהו או שלוחיו יצא בעור שיניו: לא רק שהוא לא ישיג דבר, הוא ייצא עם תדמית גם של פראייר וגם של מי שלא מוכן להתפשר, “למרות שהושטנו להם יד לשלום“.

היום, כאשר מדובר ב“מיתווה הנשיא” אני מבקש להזהיר: ה“מיתווה” הזה אינו הצעת–הסכם שהצדדים יכולים להסכים לה, או לדחותה, אלא רק בסיס ל“נגושיאיישנז“, ומי שמסכים לבסיס הזה מוצא את עצמו ממצמץ ראשון ונאלץ לדחוף את עגלתו במעלה ההר.

כיצד לנהוג עם מתווה הנשיא, אם בכלל יקום

עכשיו נניח שנשיא המדינה משלים את ה“מיתווה” ומגיש אותו לצדדים – הקואליציה והאופוזיציה, כך האופוזיציה צריכה להגיב:

כבוד הנשיא, זו אינה הצעת–הסכם, אלא רק בסיס לנגושיאיישנז, ועם כל ה“רקורד” של נתניהו בנגושיאיישנז, אנחנו לא מנהלים איתו שום משא ומתן.

אבל נניח שהנשיא יצחק (בוז’י) הרצוג, שהוא גם משפטן, כבר מביא בחשבון את האפשרות הזאת, ומכין הצעת–הסכם שלמה אשר מכסה על כל תחומי הרפורמה – רק לחתום, והמפתחות בפנים.

במקרה הזה, זו התשובה שיש לתת לנשיא המדינה:

כבוד הנשיא, יואיל כבודו להגיש את ההצעה הזאת לראשי הקואליציה, ואם היא מקובלת על כולם, אנחנו רוצים לראות אותה חתומה ע“י כל 64 ח“כי הקואליציה, ואז אנחנו נבחן אותה לגופה.

אפשר להניח בוודאות מוחלטת שקואליצית–ביבי לא תגיש הצעה כזאת, ואז אנחנו אומרים, לנשיא, לעם ולכל העולם: יש להם 64 אצבעות בכנסת, והם לא מסוגלים להגיש הצעת–הסכם שלמה ומסודרת!

אבל נניח את הבל–ייאמן, והקואליציה אכן מגישה הצעת–הסכם מלאה, חתומה ע“י כל 64 ח“כיה: אם היא טובה – יופי, עשינו עסק, אם היא לא טובה – תגישו הצעה טובה יותר!

ואם במאמר בנימין נתניהו, אל תציע לנו “נגושיאיישנז” אמרתי:

ואתה יודע מה, אדון ביבי?

אם אתה באמת רוצה להגיע לפשרה, ואם אתה באמת יכול להתפשר, בוא תנסח הצעת–פשרה, וודא ששותפיך לקואליציה יסכימו אתך, ורק אחר כך תציג אותה לחברי האופוזיציה: ירצו – יאכלו, ירצו – יישבו לנגושיאיישנז איתך, ירצו – יגישו לך הצעה נגדית, ירצו – יגידו לך להציע משהו יותר טוב.

היום אני מצמצם את האפשרויות רק לאחרונה שבהן: לקבל או שלא לקבל, ואם לא מקבלים – להזמין מהקואליציה הצעה טובה יותר.

וחוזר חלילה, ושוב בלי הרף, עד שבריוני הקואליציה יציעו משהו שיהיה טוב מהמצב הקיים, ולא יפגע בדמוקרטיה של מדינת ישראל.

לא, אני לא תמים להאמין שכך יקרה, אבל הדרך הזאת חוסמת לקואליציה את האפשרות להציג אותנו כ“כסרבני מו“ם“, ומשאירה לנו את האפשרות לומר לנשיא, לעם ולכל העולם: יש להם 64 אצבעות בכנסת, והם לא מסוגלים להגיש הצעת–הסכם שלמה ומסודרת!